LA LEY DE PARETO EN VENTAS.

En ventas, como en muchas cosas de la vida, el 80% de lo que hacemos tiene muy poco impacto y el 20% restante un impacto definitivo. La clave está en concentrarse en ese 20%.

Este principio lo publicó el sociólogo y economista italiano Vilfredo Pareto allá por los años veinte del siglo pasado, al observar que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos que tienen mucho» y los «muchos que tienen poco» (Igualito que ahora, por cierto).

Pareto observó que se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 de tal forma que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo.

Estas cifras, desde luego, no son totalmente exactas y pueden variar. Solo describen un fenómeno, por lo que son aproximadas y adaptables a cada caso particular.

El principio del buen Pareto se ha aplicado con éxito a los ámbitos de la política y a la Economía también pues se encontró que dicho principio también se aplica, en forma general, al reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.

Después de que  Pareto enunciara este  principio, se ha constatado que es aplicable a muchas y diversas situaciones.

Una de las aplicaciones más conocidas es su uso para análisis de ventas o comercial. Las compañías que realizan un análisis de facturación respecto al número de clientes constatan, por ejemplo,  que aproximadamente el 80% de la facturación depende del 20% de los clientes.

Obviamente, casi nunca se observa una relación 80-20 exacta, pero la desproporción entre ventas y número de clientes suele ser cierta. Con esta información se puede decidir qué clientes son estratégicos (Clientes que hay que cuidar y apapachar) y cuáles tienen menor importancia.

El principio de Pareto también se utiliza para analizar el surtido o gama de productos que vende una empresa comercial. El 80% de la facturación proviene del 20% del catálogo de productos.

En resumen, el Principio del  80/20 de Pareto, nos dice que el 20% de algo decide el 80% de sus resultados y vemos que nos persigue por todos lados:

  • El 20% de conocidos y amigos nos proporciona el 80% de alegrías.
  • El 20 % de nuestro tiempo nos da el 80% de buenos resultados.
  • Solo el 20% de tus clientes te da el 80% de los beneficios.
  • El 20% de los productos representa el 80% de las ventas.
  • Solo el 20% de nuestras actividades nos dan el 80% de alegrías.
  • El 80% de lo que haces te da un 20% de beneficios.
  • El 20% de lo que haces te da un 80% de beneficios.

Si en el sector seguros nos fijamos en los primeros puestos de cualquier ranking de producción de ventas en cualquier Promotoría o Dirección de Agencia,  veremos, por ejemplo, que el 20% de los agentes hacen el 80% de las ventas nuevas en seguro de vida. Si revisas tu cartera de clientes verás que el 80% de tus comisiones de los da un 20% de tus clientes, tus clientes VIPS, no porque allí desayunes con ellos, sino por aquello de que son “very important pipol” .

Por esta razón debemos de dejar de pensar en 5o-50, pues este equilibrio no existe. Esto nos permitirá cambiar nuestra forma de actuar al reconocer que el éxito proviene de sólo unos pocos factores, por lo que hay que reconocerlos. “Pocos pelos pero bien peinados”, dice el refrán.

Lo anterior te permitirá buscar entrevistas, por ejemplo,  solo con el 20% de de tus prospectos que te puedan generar el 80% de tus ventas. O dedicar el 20% de tu tiempo a “ver gente o luchar por ver gente”, para vender seguro de vida, con lo cual tendrás el 80% de tus ingresos por comisiones y bonos.

Se dice que en ventas “no hay crisis que resista 8 horas de trabajo”, lo cual es cierto, siempre que no dediques el 80% de esas horas a cosas que te van a dar solo el 20% de los resultados, por que si no, tú mismo, al manejar tu tiempo con más torpeza que un diputado “plurinominal”, estás siendo la causa de tu propia crisis. (Caso trágico cuando uno es el propio enemigo del querido “maiself”)

Si como agente tu cartera de clientes te absorbe y sientes que te impide vender seguro de vida, atiende personalmente a ese 20% de clientes VIP y delega la atención del 80% de otros clientes a tu equipo administrativo.

La verdad es que los mejores vendedores hacen esto.  Muchos consiguieron su mejor rendimiento así. No es una pobre educación, ni un entorno de fracaso familiar,  ni un ciclo económico en crisis lo que aleja del éxito: es no distinguir los 2 o 3 factores únicos en los que hay que concentrar todo el esfuerzo.

El experto español en administración del tiempo, David Valois (Escríbele a http://www.maseficaz.com/ y te mandará gratis su sensacional news letter sobre el tema), recomienda lo siguiente, en su exitoso libro “El secreto de la gestión del tiempo”

“Olvídate de tu variopinto entorno de cosas por hacer. Hay en estos momentos un par de factores, que pueden cambiar tu vida si te vuelcas en ellos…así que atención a esa vocación tuya que tanto dominas. Puede ser clave.

Puede ser parte del 20%  que te dará el éxito. Piensa 80/20. Pregúntate continuamente que 20% te dará el 80% de tus resultados. No se trata de trabajar duro, sino inteligentemente. Olvida el sentimiento de culpa por no trabajar 10 horas. 3 horas focalizadas en lo más importante pueden hacer mucho más que 3 días de trabajo normal.

El 80% de tus resultados vendrá del 20% de tu trabajo. Así que corta con el 80% de actividades restantes. Pregúntate si dan un alto valor y si no elimínalas. Así de sencillo. ¿Si hay caza mayor, porque vas a por la caza menor?

Nos han entrenado para pensar linealmente: causa y efecto. Rendimiento medio para resultados medios. Pero es concentrándonos en lo importante y casi invisible lo que nos proporciona los éxitos. Efectívamente,  el 80% de los beneficios proviene del 20% de los clientes. Invirtiendo más tiempo en una relación estrecha y en mejorar el servicio se puede mantener cualquier negocio de por vida.

A los buenos clientes no les importa lo que hagas con tu tiempo, sino con el suyo. Invierte ese tiempo ganado en sorprender al cliente con un servicio exquisito. Ordeña las vacas, no a los ratones.


Debemos pues  identificar nuestro muy personal   20/80. lo cual nos hará potenciar nuestras fortalezas y eliminar nuestros puntos débiles.Una y otra vez vemos que  la gente que triunfa lo hace por que se concentra sólo en lo importante. Por eso el gran poeta Eduardo Bernal, o séase yo,(Ejem), escribió en su Decálogo del Vendedor, la frase:

ORIENTATE POR VERDADES

SI DESEAS LUGAR SEÑERO,

TRABAJA POR PRIORIDADES:

HAZ PRIMERO LO PRIMERO.

Cuando era futbolista estelar, Hugo Sánchez se concentraba totalmente en el futbol, era famoso por practicar más que los otros jugadores, lo demás le daba igual, aunque le proporcionara fama de “sangrón”.  Muchos otros  se concentraron tanto en lo importante que su fortuna siempre fue en aumento. Huyeron de  de las actividades de poco valor, como irse a desayunar con los cuates, en tiempo laboral, aunque les supusiera tener fama de “creidos”.

Haz tu lo mismo y canta con Rafael: “digan lo que digan, digan lo que digan, los demás”. Abandona asuntos… porque ni se darán cuenta. Concéntrate en las tareas y personas importantes. Elige vender el producto que te genere mas comisiones, la pareja, el grupo de amigos o el tipo de vida que te ofrezca el mayor bienestar.

David Valois recomienda concentrarse en solo  uno o dos objetivos importantes y seguir estas máximas. Están basadas en el principio 80/20:

  • No leas un libro entero, salvo por placer. El 80% del valor esta en un 20%.
  • Aprende de los mejores.
  • Independízate pronto.
  • Subcontrata.
  • Premia la productividad, no el esfuerzo.
  • Busca atajos.
  • Se selectivo.
  • Busca la excelencia en lo poco importante, no ser bueno en muchas cosas.
  • Delega.
  • Utiliza el Outsourcing al máximo, en forma de proveedores o especialistas.
  • Trabaja menos pero limítate a las metas importantes.
  • Negociar aplicando el 80/20.Utilizando esta táctica, con el 20% de la negociación obtendrás el 80% de los beneficios. Pide lo imposible y cuando no te lo concedan, confórmate con algo que sea lo realmente importante, así habrás ganado lo que querías. En una pequeña parte de la negociación invierte todo tu esfuerzo.
  • Especialízate en algo en que seas bueno.
  • Encuentra tus buenos clientes y vuélcate en ellos.
  • Sigue aprendiendo de tus amistades y conocidos y sobre todo probando nuevas formas de hacer tu trabajo. Cuando menos te lo esperas  encontrarás un atajo para hacer el doble en el mismo tiempo.
  • Decisiones. La mayoría se decisiones no son importantes. ¿Cómo detectar las pocas que los son? Invirtiendo más tiempo en pensar. El 20% de tu tiempo que inviertas en pensar, te dará el 80% de resultados.
  • Aumenta tu tiempo de reflexión. Los que construyen imperios dedican horas y horas a la tarea de pensar.
  • Vive 80/20.
  • Lee más: el conocimiento es poder.

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